نظراً لرواتبها المغرية والإمكانيات العالية لكسب الكثير من العمولات، ألقِ نظرة على المهارات التي ستحتاج إليها حتى تصبح مندوب مبيعات ناجحاً:
1. الثقة بالنفس والحفاظ على الموقف الإيجابي:
ستعاني من الرفض بكافة أشكاله من الكثير من العملاء المحتملين طيلة حياتك المهنيّة، ولذلك أنت بحاجة إلى مستوى عالٍ من الثقة والإيجابية والمثابرة.
إنّ امتلاك هذه الثقة التي لا تتزعزع في نفسك وبالمنتج الذي تُروّج له إضافة إلى مواجهة المقاومة والرفض، أمر بالغ الأهمية وضروري. يقول شيت باتيل المدير التنفيذي لشركة BT العالمية إنّ أفضل مندوبي المبيعات هم من يستطيعون الحفاظ على ثقتهم بأنفسهم.
يقول أيضاً: "يجب أن تكون قادراً على عكس إيمانك بنفسك وبمنتجك، ونقل هذا الشعور إلى العميل إذا كنت تريد أن تنجح، ولكن احذر أن تخلط ما بين الثقة والغطرسة والتكبُّر".
2. الاتصاف بالمرونة والتواصل بقناعة:
يعتقد شيت أيضاً أنّ الرد الإيجابي على التعليقات الجارحة والصادمة أمر ضروري كذلك. ممّا لا شكّ فيه أن كل عملية بيع مليئة بالعقبات، ولذلك يجب التحلّي بالإيمان ليستطيع هذا الشخص التغلب على أيّة تحديات تواجهه. ويضيف في قوله: "رُبّما تكون قد بذلت الكثير من الوقت والجهد لمحاولة التوصل إلى اتفاق، لكن لم يفلح ذلك. عليك أن تكون مرناً وأن تزيل الغبار عن نفسك، وتؤمن أنّك ستحقق هدفك في المرحلة التالية".
التواصل مع الآخرين بقناعة تامّة فيما تبيعه قد يساعد في نقل شغفك للعميل خلال المقابلة. ابحث أكثر في قطاع العمل والشركة ووظيفتك ذاتها ما يسمح لك بتعزيز نقاط قوتك وخبرتك لتصبح المرشح المثالي.
3. الاستماع الفعّال - فهم احتياجات العملاء:
يُعدّ التواصل أمراً أساسياً في بناء الثقة وخلق علاقة طيبة مع العملاء، كما يعتقد مارك دينتون، المدير الإداري لمجموعة ريفرسايد موتور. يقول: "من المهم أن يكون مندوبي المبيعات واثقين ومطلعين على ما لديهم جيداً عند تقديم المشورة للعملاء، ولكن يمكن بسهولة التغاضي عن قيمة الاستماع الفعّال".
يشرح مارك أنّه من الضروري خلال جميع المعاملات التجارية تجنُّب عوامل الانحياز الشخصي، والافتراضات المسبقة، والأحكام، والمعتقدات. والسبب في ذلك يكمن في كون العميل نفسه يعرف أكثر طبيعة رغباته واحتياجاته، ولذلك يحتاج مندوب المبيعات إلى الاستماع بعناية من أجل الحصول على فهم أفضل لما يريده العميل.
يرى مارك أنّ أفضل طريقة لضمان الاتساق والفهم الكامل تكون بطرح أسئلة توضيحية وتلخيص ما قيل لك، حيث يتمثّل جزء كبير من الاستماع النشط في معاملة الآخرين باحترام وتقديم الاهتمام اللذين ترغب في الحصول عليهما في المحادثة، حتى يشعروا أنّ متطلباتهم مفهومة ومتلزَم بها."
كلير سنيل "مديرة القسم العالمي للموارد البشريّة للمشروع المشترك بين Unilever وPepsiCo" تشعر أيضاً أن خريجي المبيعات يجب أن يكونوا مستمعين نشطين أثناء مرحلة التوظيف في الطلبات.
تقول أيضاً: "هناك مفهوم خاطئ شائع بين الخريجين في مراكز التقييم بأنّ الأمر كله مرتبط بالتحدُّث، لا سيّما خلال التمارين الجماعيّة. ولكن غالباً ما يكون مقدمو الطلبات الذين يستمعون جيداً، ويلخصون، ويوجهون المجموعة إلى القرار الصحيح هم أكثر من يثير الإعجاب من غيرهم".
عليك أن تتعلّم كيفية التعامل مع مراكز التقييم واختبارات المقابلة والتمارين، والتي تستخدم غالباً لقياس مدى ملاءمة مندوبي المبيعات للوظائف المتاحة.
4. بناء العلاقات والتسويق لشخصيتك:
إطلاق العنان لشخصيتك له القيمة ذاتها عندما يتعلق الأمر بتطوير مهارات خدمة العملاء لديك. عليك أن تتمتّع بأسلوب أصيل وجذاب، ما يجعلك محبوباً لدى الآخرين وتكسب ثقتهم.
يُعدّ بناء علاقة قوية مع العملاء أمراً مهماً للغاية، حيث يتوجّب عليك إقناعهم بأنّك أفضل من يقدّم لهم المنتج. لن يكون لديك وقت لإظهار هذه المهارات في مقابلات التوظيف، ولذلك عليك أن تستغل الفرصة للتسويق لموهبتك، والأهمّ من ذلك التسويق لشخصيتك والترويج لنفسك.
5. التمتع بالروح الرياديّة في إدارة الأعمال، وتحسين الذات باستمرار:
ترى كلير أنّ أفضل مندوبي المبيعات هم من يمتلكون روحاً ريادية حقيقية. يمكن لشيء بسيط مثل البيع على موقع eBay أن يقطع عنك شوطاً طويلاً ومدهشاً في إظهار قدرتك على المرونة والسرعة الكافية لعكس صورة رائعة خاصة عنك.
تقول أيضاً: "من خلال قدرتك على إثبات قدرتك في صياغة الفرص، والتي قد لا تكون موجودة بشكل واضح ورؤيتها من خلال عمليات التنفيذ والتسليم، ستكون قادراً على إثبات موهبتك المميزة في البيع".
أمّا بالنسبة لأولئك الأشخاص الذين يتمتعون حقاً بهذه السمات، رُبّما يكون خيار العمل لنفسك وبدء مشروعك الخاص أمراً عليك التفكير فيه إما الآن أو مستقبلاً. استكشف أكثر طبيعة العمل الحر المستقل، وما يتطلبه منك الأمر لتصبح رائد أعمال ومدير مشروعك الخاص.
من المهم أيضاً الترقي إلى مستوى التحدي وامتلاك الشغف والرغبة في تحسين الذات، كما وعليك أن تكون متقبلاً للنقد حتى تستطيع أن تتعلّم من تجاربك السابقة.
ترجمة هديل البكري؛ المقال مترجم من Top 5 skills for a career in sales
