تجذب صناعة المبيعات مجموعة متنوعة من مندوبي المبيعات الذين يطورون أنفسهم في جانب واحد من هذه الوظيفة، ويتركون الآخر. على سبيل المثال، مديرو الحسابات ومدراء تطوير الأعمال؛ حيث إنّ هاتين الوظيفتين جانبين مختلفين لوظيفة مندوبي المبيعات، حيث يحقق كلا الموظفين إيرادات وأرباحاً للشركة، ولكن لكل منهما وظيفة فريدة مختلفة، ويتعاملان مع العملاء بطريقتهما الخاصة.
هل أنت مهتم بالمبيعات، ولكنك غير متأكد من الوظيفة التي تناسبك؟ تابع قراءة المقال لمعرفة ذلك.
أولاً - مدير تطوير الأعمال (BDM):
يُعرَف مدراء تطوير الأعمال أيضاً باسم "الصيادين"، فهو يقودون عملية تطوير الشركة ونموها، ويحدّد هؤلاء المحترفون أسواقاً جديدة، وعروضاً لمنتج أو خدمة جديدة، وطرقاً جديدة للوصول إلى الأسواق الحالية.
يبحث مدراء تطوير الأعمال والمشاريع أيضاً عن تكوين شراكات جديدة من خلال الشبكات الاجتماعية، والمكالمات، وأبحاث السوق، كما وتقع على عاتقهم مسؤولية الارتجال والتحلي بالمرونة مع العملاء المحتملين.
أثناء عملية المبيعات، يعمل مدير تطوير الأعمال على تطوير استراتيجية عمل لتزويد العملاء الجدد بالمنتجات والخدمات المتوفرة؛ ولذلك يجب أن يدرس العلامات التجارية والتسويق نظراً لكونه يعمل على تطوير حملات المبيعات الترويجيّة.
يجب أن يتمتع مدراء تطوير الأعمال بـ:
- العزيمة.
- الاستباقية والمبادرة.
- القدرة على طرح الأسئلة المهمة والاستماع باهتمام.
- مهارات تواصل رائعة مع الناس.
- القدرة على تحديد الأهداف وتطوير الخطط الاستراتيجية.
- فهم أنماط شراء الأشخاص واتجاهات البيع.
تشمل الجوانب الأخرى لهذه الوظيفة التفاوض مع العملاء، وتحقيق أهداف مؤشرات الأداء الأساسية والمبيعات، وإعلام المشرف بجميع التحديثات طوال العملية، والسفر للقاء العملاء.
ثانياً - إدارة حساب المستخدم:
يتولى مدراء الحسابات مسؤولية تطوير الأعمال بعد المبيعات الأولية؛ وبصفتك مدير حساب عليك أن تحافظ على علاقات العملاء الحالية وتطورها.
تقع على عاتقك مسؤولية رعاية الاتصالات التجارية مع العملاء، وزيادة البيع أو البيع المتبادل بين هؤلاء العملاء. سيكون للعملاء القدامى تاريخ مع شركتك، لذلك هناك طريقة معينة للتعامل مع الحسابات، ويجب عليك الالتزام بالتقاليد.
ستكون مسؤولاً عن إدارة المشروع، والتفاوض، والتخطيط الاستراتيجي منذ بدء المشروع وحتى انتهائه كاملاً. وعلى الرغم من أنّ البيع ليست وظيفتك الأساسيّة، لكنّك ستؤثر على العملاء المحتملين للمبيعات، وتخلق حلقات اتصال أساسية مع عملاء الشركة.
يجب أن يتمتع مدراء الحسابات بـ:
- قدرة عالية على التواصل الاجتماعي.
- توجيه العمل نحو العملاء.
- الصبر.
- القدرة على الحكم الجيد للأعمال (مثل التحولات والاتجاهات في الصناعة).
- القدرة على التنبؤ بما يريده العميل قبل أن يريده.
تتمثّل الجوانب الأخرى للوظيفة في الإجابة على استفسارات العملاء، وإيجاد فرص عمل جديدة بين العملاء الحاليين. أيضاً، من المتوقع أن يعمل مدراء الحسابات مع فرق داخلية، حيث تشمل خدمة العملاء، وتطوير المنتجات، وذلك في سبيل تحسين تجربة العملاء.
إذاً؛ هل أنت مدير تطوير أعمال أم مدير حسابات؟
يعمل مدراء تطوير الأعمال على إنشاء علاقات تجارية جديدة، بينما يرعى مدير الحساب هذه العلاقات. بمجرد ملاحظة الفروق الشخصية لكل منهما، ستعرف الوظيفة الأنسب لك.
وعلى الرغم من أنّ كلا المديرين قد يسافران لمقابلة العملاء، ويتفاوضان على العقود؛ إلّا أنّ غالبية المهام تكون من المكتب. إنها علاقة تكافلية، والجمع بين هذه الوظائف استراتيجية عمل ناجحة من شأنها زيادة الإيرادات.
ترجمة هديل البكري؛ المقال مترجم من Business Development vs Account Management
